互聯(lián)網(wǎng)+教育：在線教育五種商業(yè)模式
自2012年網(wǎng)易云課堂創(chuàng)立，2014年騰訊課堂創(chuàng)立。
持續(xù)增量的在線教育市場(chǎng)一直處于火爆模式，市場(chǎng)持續(xù)燒錢(qián)達(dá)五年之久。
這期間，有傳統(tǒng)教育順應(yīng)時(shí)勢(shì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，也有互聯(lián)網(wǎng)巨頭布局在線教育想要分一杯羹，演化出了多種不同形式的在線教育商業(yè)模式。
一、B2C商業(yè)模式
Business to Consumer，商家直接面向用戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)的商業(yè)模式。
目前市面上大多數(shù)在線教育企業(yè)都屬于B2C模式，如猿題庫(kù)、VIPABC、51Talk等。B2C的授課場(chǎng)景形式也在不斷的演變，從錄播課程到直播&錄播，從大班課到1對(duì)1&混合類(lèi)，掌握消費(fèi)者心理，充分滿足消費(fèi)者需求。
B2C業(yè)務(wù)模式在所有模式中被證實(shí)能夠掙到錢(qián)的，這也是為什么滬江、VIPABC可以拿到大額的融資的原因。
1. 模式特點(diǎn)
B2C模式的在線教育公司，由于擔(dān)任教育自營(yíng)主體的角色，一般以相對(duì)垂直的教育領(lǐng)域?yàn)橹饕n程產(chǎn)品，如語(yǔ)言培訓(xùn)，職業(yè)培訓(xùn)，技能培訓(xùn)等。解決了在線教育標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題，課程一般令人放心。
目前除了部分早期混合B2C模式的頭部在線教育公司，想要純粹的依靠傳統(tǒng)錄播課程的B2C教育公司不論從產(chǎn)品特征或是收入規(guī)模都沒(méi)有哪家特別出彩。
眾所周知，高質(zhì)量的課程內(nèi)容往往成本高、周期長(zhǎng)、效果慢，令人望而生畏。
錄播課程最大的特點(diǎn)就是可以重復(fù)觀看，理論上越來(lái)越多的用戶(hù)觀看就能夠?qū)崿F(xiàn)費(fèi)用攤平，邊際成本越來(lái)越低。典型的如樂(lè)學(xué)高考、超級(jí)課堂在前期不惜巨資投入，確保課程質(zhì)量，一定程度能夠減少線下教室搬到線上體驗(yàn)較差的影響。
非常遺憾的是：由于部分人群版權(quán)意識(shí)薄弱，辛苦產(chǎn)出的互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化內(nèi)容作品輕易被快速?gòu)?fù)制和二次傳播，嚴(yán)重?fù)p害原創(chuàng)內(nèi)容輸出者的正當(dāng)權(quán)益。不過(guò)近期，《6000多首歌曲下架》新聞通知，讓我相信我國(guó)版權(quán)保護(hù)的環(huán)境必將越來(lái)越好。
2. 模式案例
（1）B2C需求端的破局 – 伴讀式“輕課”
案例：長(zhǎng)投學(xué)堂
2018年9月，在線理財(cái)教育機(jī)構(gòu)長(zhǎng)投學(xué)堂獲 1 億元 A 輪融資。本輪融資由涌鏵投資和成為資本聯(lián)合領(lǐng)投，安可資本擔(dān)任本輪融資獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問(wèn)。
長(zhǎng)投學(xué)堂的也是筆者非常關(guān)注的一種模式。
筆名水湄物語(yǔ)的聯(lián)合開(kāi)創(chuàng)人及COO黃艷，早期在豆瓣女性理財(cái)小組寫(xiě)了一個(gè)系列的理財(cái)科普，隨后又分享了關(guān)于情感、職業(yè)等主題系列。出版社相中水湄在豆瓣上日志，打印成稿成為了水湄的暢銷(xiāo)書(shū)——《30歲前每一天》。
2010年水湄與先生小熊聯(lián)手創(chuàng)辦線上課堂“長(zhǎng)投學(xué)堂”，用“輕課程”撬動(dòng)小白理財(cái)人群。2015 年，團(tuán)隊(duì)推出了入門(mén)級(jí)的理財(cái)課程產(chǎn)品“14天小白理財(cái)訓(xùn)練營(yíng)”，定價(jià)為 9 元。
與其他過(guò)往服務(wù)高凈值高頻交易的理財(cái)社區(qū)相比，長(zhǎng)投學(xué)堂面向的更多的是年輕人切入的是小白理財(cái)人群。據(jù)其提供的數(shù)據(jù)，長(zhǎng)投的學(xué)員用戶(hù)群中35 歲以下占到了 80%，其中有 15% 為大學(xué)生。
內(nèi)容設(shè)置上，價(jià)值9元的小白理財(cái)訓(xùn)練營(yíng)涵蓋了“何謂理財(cái)、投資”、“資產(chǎn)配置”、“保險(xiǎn)，基金、股票基礎(chǔ)入門(mén)”等內(nèi)容，雖然這些內(nèi)容大部分都可以在網(wǎng)上查詢(xún)到，但是打包整理好的內(nèi)容并由過(guò)往學(xué)員擔(dān)當(dāng)“班主任“提供陪伴式的服務(wù)是世面上不多見(jiàn)的。目前階段，據(jù)其團(tuán)隊(duì)提供的數(shù)據(jù)平臺(tái)學(xué)員完課率在80%。
從個(gè)人IP到品牌IP，夫妻店悶聲發(fā)大財(cái)。( ha.我好喜歡小熊的毒蛇 )
（2）B2C從教學(xué)端的破局 – 互聯(lián)網(wǎng)地域架空
案例：51Talk
51Talk以B2C模式切入非應(yīng)試語(yǔ)言培訓(xùn)市場(chǎng)，在海量試聽(tīng)課程用戶(hù)中篩選出小部分付費(fèi)用戶(hù)，典型的互聯(lián)網(wǎng)思維 ——“得屌絲者得天下”。
1對(duì)1模式的師資問(wèn)題，51Talk直接從地域架構(gòu)這個(gè)點(diǎn)解決，在全世界篩選最具有性?xún)r(jià)比的外教資源——菲教。
利用在線教育平臺(tái)，對(duì)接菲律賓的廉價(jià)教育資源，在成本壓縮后，將價(jià)格降低到原先的1/5，迅速低價(jià)快速擴(kuò)大市場(chǎng)份額。這種通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)打破地域限制的1對(duì)1模式目前炙手可熱。低薪水的純種外教與可觀的收費(fèi)，簡(jiǎn)直就是買(mǎi)家少花錢(qián)賣(mài)家多賺錢(qián)的典范。
K12教育：中考和高考
職業(yè)教育：考證考級(jí)
公考培訓(xùn)：公務(wù)員考試
剛需存在，市場(chǎng)依舊火熱。
B2C模式是目前在線教育公司運(yùn)用最廣泛的一種商業(yè)模式。
二、C2C商業(yè)模式
Consumer to Consumer，用戶(hù)之間自己把東西放到平臺(tái)上去賣(mài)的商業(yè)模式。
C2C即平臺(tái)模式，通過(guò)和教育機(jī)構(gòu)合作講師團(tuán)隊(duì)入住平臺(tái)或者個(gè)人講師也可入駐的形式，向用戶(hù)提供直播或點(diǎn)播的教育服務(wù)。平臺(tái)本身并不生產(chǎn)課程，它屬于第三方為個(gè)人提供技術(shù)平臺(tái)，為用戶(hù)提供學(xué)習(xí)課程。
這也就是我們常說(shuō)的淘寶模式，具有相當(dāng)?shù)耐跽咧畾狻Ｎ蚁嘈挪簧僭诰€教育從業(yè)者都想做“教育界中的淘寶網(wǎng)”。
1. 模式特點(diǎn)
平臺(tái)模式本質(zhì)是連接供需。
當(dāng)在線教育的從業(yè)者通過(guò)平臺(tái)進(jìn)行變現(xiàn)，收取平臺(tái)費(fèi)用。類(lèi)似淘寶，一面將自己的流量或者用戶(hù)轉(zhuǎn)賣(mài)給視頻或者直播的內(nèi)容提供商，未來(lái)利用出售他們內(nèi)容的分成來(lái)牟利。另一面因?yàn)閮?nèi)容或者提供商的吸引力，反哺平臺(tái)，為平臺(tái)吸引獲取更多的用戶(hù)和流量。
優(yōu)勢(shì)十分明顯，平臺(tái)模式避開(kāi)沉重的服務(wù)和內(nèi)容，只需要在其中抽取一定費(fèi)用。“要想過(guò)此路，留下買(mǎi)路財(cái)”，真的很“互聯(lián)網(wǎng)”。
參考電商領(lǐng)域，據(jù)2018Q1財(cái)報(bào)：只做平臺(tái)的阿里毛利率是48%，而垂直電商京東的毛利率僅為14.1%（這條數(shù)據(jù)摘自網(wǎng)絡(luò)）。
平臺(tái)輕資產(chǎn)，不負(fù)責(zé)產(chǎn)品供應(yīng)，作為中介人只要解決信息匹配問(wèn)題就可以了。在整個(gè)環(huán)節(jié)中，很多功能可能都需要由供應(yīng)商完成。
平臺(tái)模式下，成本結(jié)構(gòu)以固定成本為重，當(dāng)搭建好平臺(tái)，隨著用戶(hù)數(shù)增加，成本將逐步下降。當(dāng)平臺(tái)形成規(guī)模，達(dá)到壟斷地位，那么議價(jià)權(quán)一定掌握在平臺(tái)手里，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)就是一件水到渠成的事情。
當(dāng)然，平臺(tái)模式只要搭建好平臺(tái)架構(gòu)，一本萬(wàn)利也不是沒(méi)有代價(jià)。由于不是產(chǎn)品內(nèi)容的輸出方，只是中間商，必然導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量以及其他邊際的難以把控。
淘寶的假貨、滴滴的問(wèn)題司機(jī)、Airbnb的照騙房。咱們舉例滴滴平臺(tái)，在經(jīng)過(guò)第一輪整改(之前應(yīng)該也有多次整改)，我相信滴滴應(yīng)該是整個(gè)順風(fēng)車(chē)行業(yè)中審核最為嚴(yán)格的，但是悲劇再次發(fā)生了。
從滴滴的角度看這個(gè)問(wèn)題，根本原因在于滴滴作為平臺(tái)中間商沒(méi)有辦法每天face to face去接觸每一個(gè)司機(jī)。
無(wú)論滴滴如何整改管理?xiàng)l款，即便完全消除了所有假信息、犯罪人員等等不符合規(guī)范的地方。也無(wú)法阻止這兩個(gè)不是慣犯的司機(jī)突發(fā)不理解的作案。而傳統(tǒng)出租車(chē)公司，能夠更多的對(duì)司機(jī)頻繁接觸，在信息掌握上更加及時(shí)和準(zhǔn)確，當(dāng)然成本也會(huì)更加高昂。
平臺(tái)模式下，品控問(wèn)題是幾乎無(wú)法解決的，品控把握可能更多依賴(lài)平臺(tái)的人工審核。
三、O2O模式
Online To Offline，即“線上到線下”。
早期團(tuán)購(gòu)是O2O概念的鼻祖，團(tuán)購(gòu)在線上獲得了大量流量，并將流量引入線下，此后逐漸興起了O2O的概念。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，線下巨頭教育機(jī)構(gòu)開(kāi)始在線上開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)教育授課，或者原本在線上做教育的企業(yè)開(kāi)始發(fā)展線下教育，打通線下和線上平臺(tái)。這種將線上和線下相結(jié)合的在線教育模式就是O2O模式。
這里，我們?yōu)樵诰€教育的O2O就生產(chǎn)或負(fù)責(zé)教育內(nèi)容做一層劃分，可以分為自營(yíng)教育內(nèi)容平臺(tái)和不經(jīng)營(yíng)內(nèi)容平臺(tái)。下文將具體介紹以提供教育培訓(xùn)信息為主，而不生產(chǎn)或不主要負(fù)責(zé)對(duì)外生產(chǎn)教學(xué)內(nèi)容，并且相關(guān)學(xué)習(xí)活動(dòng)是在線下進(jìn)行的O2O服務(wù)平臺(tái)。
1. 模式特點(diǎn)
學(xué)習(xí)場(chǎng)景上，與其他在線教育平臺(tái)相比，O2O模式下主要是通過(guò)線上將用戶(hù)和流量引導(dǎo)到線下，學(xué)習(xí)場(chǎng)景放在線下進(jìn)行，而其他在線平臺(tái)可以根據(jù)其業(yè)務(wù)特色一般是放在線上教學(xué)。
平臺(tái)作用上，教育O2O平臺(tái)更多的是將機(jī)構(gòu)/教師信息集中起來(lái)，然后分發(fā)給用戶(hù)，能夠一定程度提升用戶(hù)篩選效率和選擇空間，并且為中小機(jī)構(gòu)帶來(lái)流量。
O2O模式的相對(duì)簡(jiǎn)單且理論收益高。這種模式下，拋開(kāi)了其他在線教育那種“笨重“的錄播或直播視頻，無(wú)需開(kāi)發(fā)相關(guān)配套產(chǎn)品。
O2O模式更多的是將用戶(hù)從線上進(jìn)行引流，將其導(dǎo)流給自營(yíng)業(yè)務(wù)或者是三方的面授機(jī)構(gòu)，只要掌握用戶(hù)需求，吸引到用戶(hù)，收費(fèi)相對(duì)較為容易，而且符合大眾傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣。
O2O模式下對(duì)運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品本身要求較高。產(chǎn)品需要匹配用戶(hù)需求，直擊用戶(hù)痛點(diǎn)，比如職業(yè)培訓(xùn)、教育培訓(xùn)，能夠給用戶(hù)帶來(lái)實(shí)際的效益。運(yùn)營(yíng)就是在成熟產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，不斷拉新，需要大量流量。
四、B2B模式
B2B (Business to Business) 是指企業(yè)與企業(yè)建立的商業(yè)關(guān)系。
比如向企業(yè)、政府、學(xué)校、團(tuán)體提供在線教育服務(wù)的都屬于B2B，像企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、客戶(hù)培訓(xùn)以及合作伙伴等。例如：目前我所處的某強(qiáng)二線城市，有很多類(lèi)似樂(lè)高教育的教育機(jī)構(gòu)和中小學(xué)合作開(kāi)展機(jī)器人課堂等素質(zhì)教育。
比如向企業(yè)、政府、學(xué)校、團(tuán)體提供線內(nèi)訓(xùn)、客戶(hù)培訓(xùn)服務(wù)的都屬于B2B，以及在麥當(dāng)勞中只能買(mǎi)到可口可樂(lè)兩者的商業(yè)伙伴關(guān)系也屬于B2B。
1. 模式特點(diǎn)
TO B模式主要是B端三大需求：勝任力、技能類(lèi)、考試資格類(lèi)。
大部分TOB業(yè)務(wù)是為了解決勝任力和技能類(lèi)需求。在各類(lèi)組織中，人們習(xí)慣于對(duì)在某個(gè)等級(jí)上稱(chēng)職的人員進(jìn)行晉升提拔，因此很多人被晉升到其不稱(chēng)職的地位。
這樣的事情發(fā)生的相當(dāng)?shù)亩啵筷?duì)中一名列兵可以是因?yàn)閱伪鲬?zhàn)能力過(guò)硬成為優(yōu)秀士兵。但是當(dāng)上升到了排連級(jí)，個(gè)人的單兵戰(zhàn)力不是主要能力，更重要的是戰(zhàn)術(shù)才能。
再往上營(yíng)團(tuán)級(jí)，那得必備非常的“領(lǐng)導(dǎo)力“，通俗的說(shuō)就是王霸之氣，身邊的小弟信服你。再往上就是師軍級(jí)……(扯遠(yuǎn)了)這也就是我們常說(shuō)的彼得原理。
對(duì)任何組織而言，一旦相當(dāng)部分人員被推到其不稱(chēng)職的級(jí)別，就會(huì)造成組織的人浮于事、效率低下，導(dǎo)致平庸者出人頭地，發(fā)展停滯。將一名職工晉升到一個(gè)無(wú)法很好發(fā)揮才能的崗位，不僅不是對(duì)本人的獎(jiǎng)勵(lì)，反而使其無(wú)法很好發(fā)揮才能，也給組織帶來(lái)?yè)p失。
而解決勝任力問(wèn)題就是很多B端企業(yè)需要解決的需求。
（1）降低需求企業(yè)成本
如果由企業(yè)自身勝任力培訓(xùn)，需要自創(chuàng)一整套完整的流程。單單僅從費(fèi)用開(kāi)支概率就已經(jīng)是一筆巨大的投入，而專(zhuān)業(yè)的對(duì)口的在線培訓(xùn)企業(yè)就可以較好的解決這個(gè)問(wèn)題。需求企業(yè)完全可以整合企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)需求，統(tǒng)一向培訓(xùn)企業(yè)進(jìn)行采購(gòu)，在獲得整套完整培訓(xùn)的基礎(chǔ)上還能實(shí)現(xiàn)批量采購(gòu)獲取折扣減少經(jīng)費(fèi)開(kāi)支。
（2）擴(kuò)大市場(chǎng)機(jī)會(huì)
企業(yè)通過(guò)與潛在的客戶(hù)建立網(wǎng)上商務(wù)關(guān)系，覆蓋原來(lái)難以通過(guò)傳統(tǒng)渠道覆蓋的市場(chǎng)，增加企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。譬如網(wǎng)上推廣直銷(xiāo)，往往可以帶來(lái)部分來(lái)自于中小企業(yè)的新客戶(hù)，擴(kuò)大了品牌知名度和市場(chǎng)份額。
行業(yè)規(guī)模問(wèn)題一直也是B2B模式下在線教育難以進(jìn)行突破的，市場(chǎng)更多的是受到社會(huì)大環(huán)境、國(guó)家政策、以及關(guān)鍵人的影響，發(fā)展業(yè)務(wù)更多的依賴(lài)BD去推動(dòng)。
2. 模式案例
案例：某商學(xué)院
商業(yè)模式是在上層政府支持、針對(duì)殘疾人就業(yè)政策的指引、殘疾人培訓(xùn)后就業(yè)的補(bǔ)貼（創(chuàng)業(yè)孵化基地的補(bǔ)貼）等，這些都是十三五全民奔小康、殘疾人就業(yè)短板，政府在不斷的出臺(tái)政策方面的紅利。
跟黨走，有飯吃，悶聲可以發(fā)大財(cái)。
上圖中殘聯(lián)方向也就是TO G端，其常年所屬的客戶(hù)是全國(guó)3000多家就業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，這些就業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)全是事業(yè)單位，由政府統(tǒng)一采購(gòu)服務(wù)的形式進(jìn)行培訓(xùn)，學(xué)員(殘疾人)無(wú)需掏錢(qián)。
企業(yè)方向，學(xué)院提供人力資源服務(wù)減免培訓(xùn)，合格的殘疾人可以勝任企業(yè)的崗位，幫助企業(yè)減免殘疾人就業(yè)保障金，目前這也是企業(yè)的剛需。針對(duì)最底層殘疾人學(xué)員和才能，企業(yè)家的教育培訓(xùn)、就業(yè)創(chuàng)業(yè)服務(wù)是C端。
這些年一些部委、各級(jí)政府、行業(yè)組織、各類(lèi)企業(yè)都持續(xù)重視在線教育形式在人才隊(duì)伍建設(shè)當(dāng)中的應(yīng)用，不少人民團(tuán)體和協(xié)會(huì)組織都在開(kāi)展在線教育。
例如中國(guó)殘疾人遠(yuǎn)程培訓(xùn)網(wǎng)、中國(guó)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)大學(xué)、中國(guó)證券業(yè)遠(yuǎn)征、證券業(yè)協(xié)會(huì)遠(yuǎn)程培訓(xùn)系統(tǒng)等，這些單位在開(kāi)展行業(yè)培訓(xùn)過(guò)程當(dāng)中也需要借助社會(huì)的一些優(yōu)勢(shì)資源，讓受訓(xùn)人員獲得高質(zhì)量的繼續(xù)教育。
該模式下很多企業(yè)依托于高校優(yōu)質(zhì)課程資源(除普通大學(xué)外黨校團(tuán)校也有)的MOOC在中國(guó)興起，在上圖的整體結(jié)構(gòu)形態(tài)上也可視為B2B2C在線教育平臺(tái)的啟蒙。
由于該模式下，成功企業(yè)門(mén)檻較高，需要行業(yè)長(zhǎng)時(shí)間打磨，整體模式依舊偏向線下服務(wù)，故不作太多討論。
五、B2B2C模式
通過(guò)和線下教育機(jī)構(gòu)合作，并讓個(gè)人老師入駐到平臺(tái)的形式，向?qū)W習(xí)者提供課程資源。
相較于B2C商業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)消費(fèi)者的電子商務(wù)于C2C網(wǎng)上個(gè)體雙方交易的商城，B2B2C模式更像兩者之間的綜合。鏈接教育內(nèi)容供需雙方，為教學(xué)過(guò)程各環(huán)節(jié)提供技術(shù)、功能和服務(wù)，并實(shí)現(xiàn)教育內(nèi)容變現(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)第三方教育平臺(tái)。
1. 模式特點(diǎn)
與B2C模式相比，它們的共同點(diǎn)都是以實(shí)現(xiàn)在線教育和能力培訓(xùn)為導(dǎo)向目標(biāo)，教學(xué)場(chǎng)景都是線上教學(xué)。
不同點(diǎn)在于B2C往往是單個(gè)領(lǐng)域的直通車(chē)，比如在某證券教育平臺(tái)你學(xué)會(huì)了《大神炒股十八式》，完成第一式到第十八式這十八個(gè)階段，那你就能秒變炒股達(dá)人，但是B2B2C在線教育平臺(tái)擔(dān)任的更多的是教育載體，你不僅可以學(xué)會(huì)證券《大神炒股十八式》，還可以學(xué)會(huì)生活類(lèi)《省吃?xún)€用三十六計(jì)》，這也就是聚合類(lèi)垂直領(lǐng)域。
在線教育中互聯(lián)網(wǎng)只是一種工具和媒介，本質(zhì)依舊是教育。我們都知道學(xué)習(xí)是一個(gè)不可逆的過(guò)程，它不像其它的產(chǎn)品或許有很多重評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)習(xí)的結(jié)果往往是唯一的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。
在未來(lái)，我相信課程方向供應(yīng)的數(shù)量和質(zhì)量一定會(huì)有更大的提升，基于人工智能和大數(shù)據(jù)去匹配每個(gè)個(gè)性化的學(xué)生。大量的數(shù)據(jù)積累，一定會(huì)形成質(zhì)變反哺學(xué)習(xí)模型，而越來(lái)越完善的學(xué)習(xí)模型也會(huì)吸引越來(lái)越多的學(xué)生進(jìn)行學(xué)習(xí)，從而再次累計(jì)更多數(shù)據(jù)，形成良性循環(huán)。
另一面，人工智能完全取代教師我認(rèn)為是比較困難的，同時(shí)教師的角色也會(huì)變成更加多元化，不僅僅局限教授過(guò)程也可以更多的參與教務(wù)給你工作去做學(xué)習(xí)系統(tǒng)場(chǎng)景設(shè)計(jì)以及個(gè)性化輔導(dǎo)。