分析近兩萬億的教培市場(chǎng)規(guī)模為何只有15%的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)盈利
2016年，我國(guó)教育培訓(xùn)市場(chǎng)規(guī)模接近2萬億元，不少社會(huì)資金紛紛注入教培行業(yè)，甚至有人預(yù)言，教培行業(yè)將是下一片投資的熱土。
然而現(xiàn)實(shí)卻是殘酷的，目前教培行業(yè)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀并不容樂觀。據(jù)相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，有70%的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)處于虧損狀態(tài)，15%的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)處在彷徨狀態(tài)，只有15%的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是真正盈利的，其中利潤(rùn)率還下降了14%。這與股市“一盈二平七虧”的規(guī)律頗為相似，從另一方面說明了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的異常劇烈。
教培市場(chǎng)的規(guī)模如此之大，為何培訓(xùn)機(jī)構(gòu)盈利卻如此之難，問題到底出在哪里？該如何扭轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)不利的局面？
盈利總會(huì)有模式，虧損也一定有原因，那么，是什么“偷”走了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的利潤(rùn)？有業(yè)內(nèi)人士估算過，當(dāng)前培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)成本，起碼以每年10%的速度增加，加上市場(chǎng)上很多培訓(xùn)項(xiàng)目已趨于飽和，假如節(jié)流困難、開源無望，必然會(huì)導(dǎo)致培訓(xùn)機(jī)構(gòu)陷入虧損經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。
生源是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)生存的根本，巧婦難為無米之炊，如果沒有生源，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)想要盈利不過是一廂情愿。
1、缺乏招生團(tuán)隊(duì)
由于部分培訓(xùn)機(jī)構(gòu)沒有專業(yè)的招生團(tuán)隊(duì)，缺乏科學(xué)的招生規(guī)劃，對(duì)于前來咨詢的學(xué)生和家長(zhǎng)，可能因?yàn)榻哟恢埽蚴窃捫g(shù)不到位，難以說服家長(zhǎng)報(bào)名繳費(fèi)。
2、缺乏有效宣傳渠道
酒香也怕巷子深。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在沒有足夠的口碑之前，如果宣傳不到位，同時(shí)缺少其他招生渠道，吸引不了有需求的學(xué)生和家長(zhǎng)，結(jié)果導(dǎo)致生源寥寥。
3、缺乏前瞻性眼光
招生是一項(xiàng)潛移默化的工作，需要長(zhǎng)期堅(jiān)持，有的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)臨急抱佛腳，在開班前才匆匆忙忙做招生宣傳，缺少系統(tǒng)的計(jì)劃，結(jié)果可想而知。
4、課程收費(fèi)不合理
由于教培行業(yè)缺乏統(tǒng)一的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致有些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的課程收費(fèi)隨心所欲，定價(jià)過低影響利潤(rùn)率，定價(jià)過高影響招生率，如何找到二者的平衡點(diǎn)是關(guān)鍵。
5、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化
近年來培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的數(shù)量有增無減，許多經(jīng)營(yíng)者在夾縫中求生存，加上一些知名大機(jī)構(gòu)紛紛下沉到三四線城市拓展市場(chǎng)，給中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)帶來了巨大沖擊，這也是導(dǎo)致招生困難的主要原因之一。
早在幾年前的廣東中山，就有業(yè)內(nèi)人士反映稱8成以上的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不盈利，加上一些知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的進(jìn)駐，造成機(jī)構(gòu)多、生源少的現(xiàn)象，導(dǎo)致培訓(xùn)機(jī)構(gòu)難盈利，部分機(jī)構(gòu)的教學(xué)分點(diǎn)只好無奈撤退。
在江西南昌的情況也類似，孺子路成為了教育培訓(xùn)一條街，競(jìng)爭(zhēng)同樣異常激烈，新東方、學(xué)大教育等大鱷進(jìn)駐，使得其他小機(jī)構(gòu)的生存更是異常艱難。
培訓(xùn)機(jī)構(gòu)想要盈利，離不開科學(xué)的管理。然而中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的創(chuàng)辦人不少是教師出身，所謂隔行如隔山，他們?cè)诮虒W(xué)領(lǐng)域里相對(duì)出色，但是經(jīng)營(yíng)管理方面可能就有所欠缺。
1、教學(xué)管理不科學(xué)
有的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對(duì)教學(xué)沒有明確統(tǒng)一的規(guī)劃，缺乏科學(xué)管理，有的校長(zhǎng)成了“差不多先生”，對(duì)于教師沒有嚴(yán)格的要求，這樣只會(huì)導(dǎo)致教學(xué)質(zhì)量參差不齊，嚴(yán)重影響培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的形象和口碑。
2、教師分工不明確
教師的分工缺乏嚴(yán)格的界定，哪里有需要就到哪里去，說白了就是機(jī)動(dòng)人員。有的教師身兼數(shù)職，分身乏術(shù)，苦不堪言。分工上的不明確，嚴(yán)重挫傷了教師的積極性，影響了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的正常運(yùn)作。
3、機(jī)構(gòu)文化不完善
培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的文化氛圍不夠濃厚，教師們?nèi)狈w屬感和凝聚力，整個(gè)教師團(tuán)隊(duì)就像一盤散沙，沒有戰(zhàn)斗力，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也因此缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中步履蹣跚，導(dǎo)致盈利困難。
經(jīng)營(yíng)是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)盈利的保障，管理是對(duì)內(nèi)，而經(jīng)營(yíng)則是對(duì)外，一個(gè)節(jié)流，一個(gè)開源，二者相輔相成，同為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的盈利服務(wù)。
1、資金斷鏈
因?yàn)橘Y金操作不當(dāng)，如將全部資金用于盲目擴(kuò)張，而其他方面資金供應(yīng)不上，最后導(dǎo)致資金鏈條斷裂。有些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是貸款辦學(xué)，一旦資金周轉(zhuǎn)不過來，很容易使培訓(xùn)機(jī)構(gòu)陷入泥沼而難以自拔。
深圳市某舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，經(jīng)營(yíng)狀況還不錯(cuò)，原有200多學(xué)生。校長(zhǎng)為了擴(kuò)大規(guī)模，多方籌措資金，并將近年來的盈利全部投入其中，還搬遷了新教室，購(gòu)置了新設(shè)施，并高薪聘請(qǐng)了多名舞蹈教師。然而新校區(qū)的招生狀況并不理想，開支比以前多了一倍多，資金又跟不上，導(dǎo)致培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)入不敷出，進(jìn)退兩難。
2、固步自封
有的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)者缺乏創(chuàng)新精神，不能與時(shí)俱進(jìn)，也缺少與同行的交流學(xué)習(xí)，只是根據(jù)個(gè)人想法去鉆研課程，不懂市場(chǎng)走向，最后被市場(chǎng)邊緣化，逐漸被甩在行業(yè)后頭。
3、盲目從眾
有的校長(zhǎng)缺少主見，跟著感覺走，喜歡隨大流，看到素質(zhì)教育盈利好，也跟著增設(shè)書畫舞蹈培訓(xùn)班，最后發(fā)現(xiàn)自己輸?shù)牟皇钦n程單一，而是能勝任新課程的教師百中無一。
4、惡性競(jìng)爭(zhēng)
價(jià)格戰(zhàn)是市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)的典型。在成本不斷上漲的今天，如果培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不顧自身實(shí)際情況，一味地低價(jià)促銷，只會(huì)陷入兩敗俱傷的境地，即使招到學(xué)生，在生源數(shù)量不足和引流渠道不暢的情況下，也難以達(dá)到收支平衡。
5、誠(chéng)信不足
個(gè)別培訓(xùn)機(jī)構(gòu)受利益驅(qū)使，缺乏誠(chéng)信，在招生宣傳時(shí)進(jìn)行虛假宣傳，忽悠消費(fèi)者。一旦事情敗露，學(xué)員紛紛要求退費(fèi)賠償，甚至鬧得滿城風(fēng)雨，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也會(huì)因此名譽(yù)受損，導(dǎo)致舉步維艱。
關(guān)于利潤(rùn)率，有這么一條公式：成本利潤(rùn)率=利潤(rùn)/成本費(fèi)用×100% ，得數(shù)越大，表明企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本越小，成本費(fèi)用控制得越好，盈利能力也越強(qiáng)。
因此，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)若想盈利，唯有通過縮減成本開銷，或者通過開拓市場(chǎng)擴(kuò)大招生，以此增加利潤(rùn)。一言以蔽之，盈利的原則是：開源節(jié)流。
一說到降低人力成本，估計(jì)有的校長(zhǎng)就會(huì)想到降工資、減福利，其實(shí)這是舍本逐末的做法，只會(huì)引發(fā)教師的不滿甚至引起辭職，并不能真正解決人力成本過高的問題。
校長(zhǎng)需要弄清楚的是，人力成本=有效成本+無效成本。所謂無效成本，是指不能為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)增加經(jīng)濟(jì)效益的人力成本。因此最好的辦法就是，降低無效成本。
1、精兵簡(jiǎn)政
有的中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不顧自身實(shí)際情況，過于追求規(guī)模，各類部門一應(yīng)俱全。其實(shí)，真正常用的也就招生、教學(xué)、后勤這幾個(gè)部門，其他部門的設(shè)置無疑增加了人力成本。那么，可以把不需要的職能部門撤掉或者合并，清退個(gè)別碌碌無為的員工，合理安排那些有能力的員工，比如增加他們的工作任務(wù)，或者協(xié)助跨部門進(jìn)行工作，以縮減無效成本，達(dá)到節(jié)流的目的。
2、創(chuàng)新使用科技
科技的進(jìn)步，大大降低了勞動(dòng)力成本，一些高科技企業(yè)逐漸開始使用機(jī)器人工作，部分有條件的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，也可以嘗試借助科技來降低人力成本。如英語口語課程，可以通過人機(jī)對(duì)話輔助教學(xué)，一來提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，二來節(jié)省教師的教學(xué)時(shí)間，讓教師更專注于備課或者其他教學(xué)事務(wù)。
除了降低人力成本以外，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)還可以考慮通過各種途徑縮減運(yùn)營(yíng)成本，如把閑置場(chǎng)地再利用或轉(zhuǎn)租，以節(jié)省租金；加強(qiáng)全體教師節(jié)約能源的意識(shí)，減少水電費(fèi)開支；通過多樣化的招生宣傳渠道，有效節(jié)約廣告費(fèi)用、招聘成本等，力爭(zhēng)以最少的投入，獲取最大的收益。
通過提高培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的整體工作效率，一來有利于提高教師的教學(xué)效果，二來有利于減少機(jī)構(gòu)的成本支出。
1、多干實(shí)事少說空話
提高效率首先從校長(zhǎng)做起。校長(zhǎng)平時(shí)開會(huì)開門見山直奔主題即可，其他閑話少扯，圍繞會(huì)議重點(diǎn)來討論，并提出解決問題的方案，讓教師去執(zhí)行、落實(shí)各項(xiàng)工作的計(jì)劃，盡快完成工作目標(biāo)任務(wù)。
教師也應(yīng)加強(qiáng)時(shí)間觀念，提前做好次日工作計(jì)劃，其中做好備課是教學(xué)工作的重點(diǎn)，根據(jù)事情的輕重緩急，有目的有計(jì)劃地做好自己的工作安排，優(yōu)先完成最重要、最緊急的工作，少閑聊少玩手機(jī)，做到優(yōu)質(zhì)高效按時(shí)完成工作任務(wù)。
2、提高教師工作技能
有的教師工作不可謂不努力，然而效果差強(qiáng)人意，很有可能是專業(yè)知識(shí)和教學(xué)技能沒有掌握好，由此導(dǎo)致效率低下，從而影響了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)發(fā)展。
磨刀不誤砍柴工，提高教師的教學(xué)水平和技能是很有必要的。可以通過以老帶新的培訓(xùn)方式，讓老教師培訓(xùn)新教師，校長(zhǎng)也可以對(duì)教師進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，還可以通過請(qǐng)進(jìn)來和走出去的方式，多渠道提高教師的工作技能。
雖然培訓(xùn)教師會(huì)增加運(yùn)營(yíng)成本，但是當(dāng)教師的工作技能得到大幅提升之后，其產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益往往是培訓(xùn)成本的數(shù)倍，更有利于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
星星培訓(xùn)學(xué)校的王校長(zhǎng)，特別注重通過培訓(xùn)來提高教師的工作技能，每個(gè)月都會(huì)召開一次培訓(xùn)會(huì)議，對(duì)全體教師進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)。每個(gè)學(xué)期結(jié)束后，王校長(zhǎng)還會(huì)把重點(diǎn)培養(yǎng)的優(yōu)秀教師送去省里的高校進(jìn)修。
星星培訓(xùn)學(xué)校雖然身處小縣城，但是每個(gè)月能實(shí)現(xiàn)接近四十萬的營(yíng)收額，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過同行好幾倍，成為當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)行業(yè)的龍頭，這與抓好教師培訓(xùn)工作是密不可分的。
3、簡(jiǎn)化工作流程
繁雜的工作流程，只會(huì)增加教師的工作時(shí)間，加大工作壓力，降低工作效率。對(duì)于一些不必要的流程，如層層請(qǐng)示、經(jīng)費(fèi)報(bào)銷手續(xù)，應(yīng)盡量精簡(jiǎn)，以更好提高教師的工作效率。
4、建立激勵(lì)機(jī)制
決定培訓(xùn)機(jī)構(gòu)整體效率高低的是管理體系，而激勵(lì)機(jī)制是其中的一部分。校長(zhǎng)通過制定科學(xué)合理的獎(jiǎng)勵(lì)制度、績(jī)效考核制度和薪酬管理制度，可以更好地激發(fā)教師的積極性和能動(dòng)性，切實(shí)有效地提高工作效率，為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)造更大的效益。
培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)占有率越高，表明培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)狀況越好，在市場(chǎng)上處于有利地位；反之，則表明培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)較差，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。因此，校長(zhǎng)應(yīng)當(dāng)想法通過多渠道去開拓新市場(chǎng)，提高市場(chǎng)份額。
1、開拓新市場(chǎng)
在培訓(xùn)市場(chǎng)接近飽和的情況下，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要勇于尋求差異化競(jìng)爭(zhēng)，通過市場(chǎng)調(diào)查去發(fā)掘市場(chǎng)空白點(diǎn)，通過確立市場(chǎng)定位，突出教學(xué)優(yōu)勢(shì)，占據(jù)新市場(chǎng)的制高點(diǎn)，在自身擅長(zhǎng)的領(lǐng)域里獨(dú)樹一幟。
學(xué)大教育當(dāng)初在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，針對(duì)同行的優(yōu)勢(shì)，注意避其鋒芒，既然在英語培訓(xùn)方面比不上新東方，在數(shù)學(xué)領(lǐng)域也拼不過學(xué)而思，那么學(xué)大干脆獨(dú)辟蹊徑，遵循“人無我有，人有我優(yōu)”的原則，最后在個(gè)性化一對(duì)一教育領(lǐng)域打出了響亮的名堂。
目前一二線城市的教培市場(chǎng)已是一片紅海，三四線城市培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之間的競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化，就連一些縣城的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也是多不勝數(shù)，不少小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)盈利狀況并不容樂觀。
相對(duì)而言，當(dāng)下的農(nóng)村市場(chǎng)倒是更加值得期待，大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)的培訓(xùn)市場(chǎng)，還是一片有待開墾的處女地。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不妨采取“培訓(xùn)下鄉(xiāng)”策略，既可以自行到鄉(xiāng)鎮(zhèn)開設(shè)教學(xué)點(diǎn)進(jìn)行招生辦學(xué)，也可以在當(dāng)?shù)赝ㄟ^招生代理多渠道拓展生源，通過此舉進(jìn)一步開拓新興的鄉(xiāng)鎮(zhèn)培訓(xùn)市場(chǎng)。
2、以產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)
培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品即課程和服務(wù)，可以通過增設(shè)特色課程，提升服務(wù)品質(zhì)，以吸納不同需求的學(xué)生，前提是要有足夠好的師資條件，能夠保證新課程的正常教學(xué)和運(yùn)作。
此外，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也可以根據(jù)自身的情況，通過一些優(yōu)惠促銷活動(dòng)來擴(kuò)大生源，比如捆綁、搭贈(zèng)課程進(jìn)行促銷，提高市場(chǎng)占有率，后續(xù)再進(jìn)行生源轉(zhuǎn)化。
多數(shù)中小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的資金來源分兩部分，一部分來自培訓(xùn)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)者的投入，另一部分來自于學(xué)員的學(xué)費(fèi)收入。對(duì)于預(yù)收費(fèi)能力強(qiáng)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，比如可以做到讓每個(gè)家長(zhǎng)預(yù)交下學(xué)年的費(fèi)用，其預(yù)收資金相對(duì)充足，那么培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以合理安排利用這些資金，為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)增加收益。
1、加大教學(xué)投入
培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的校長(zhǎng)可以考慮將部分流動(dòng)資金用于完善教學(xué)設(shè)施，改善辦學(xué)條件，增加教師和學(xué)生福利，進(jìn)一步提高教學(xué)質(zhì)量，改善教學(xué)生活環(huán)境，以吸納更多學(xué)生，從源頭上增加收益。
此舉表面看似只有投入沒有收益，但是當(dāng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)各方面條件不斷完善，自然也能吸引更多生源報(bào)名，所謂“你若盛開，蝴蝶自來”就是這個(gè)道理。
2.進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投資
培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)者也可以將資金投資到其他行業(yè)，當(dāng)然前提是能夠承受跨行業(yè)投資的風(fēng)險(xiǎn)，要考慮到一旦投資失敗，將如何快速恢復(fù)資金正常周轉(zhuǎn)。跨行業(yè)投資是一種高風(fēng)險(xiǎn)與高收益并存的行為，需要慎重考慮，盡量在有把握的前提下進(jìn)行。
曾經(jīng)是滬上三大英語培訓(xùn)品牌之一的環(huán)亞西文現(xiàn)代英語，就曾因資金問題，導(dǎo)致四個(gè)門店全部關(guān)門，究其根源，可能與環(huán)亞西文在其他行業(yè)投資失敗有關(guān)。
此外，對(duì)于一些有一定規(guī)模的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說，利用自身的資源和條件，發(fā)展一體化的商業(yè)經(jīng)營(yíng)，也是一條增加收益的出路。比如對(duì)外銷售機(jī)構(gòu)自身的教學(xué)資料，開辦一家小型生活超市，以及特色小吃店等。
培訓(xùn)機(jī)構(gòu)盈利難的現(xiàn)狀并非一朝一夕能改變，但是可以通過多方努力逐步改善。未來教育培訓(xùn)市場(chǎng)格局，將是教育行業(yè)大整合、淘汰、收購(gòu)、兼并和重組的時(shí)代，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)只有正確認(rèn)清時(shí)勢(shì)，主動(dòng)求變，切實(shí)提高自身的盈利能力，才有可能在未來的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。