機構轉化率低?還是根本就沒想明白！
隨著公立學校優質資源的稀缺和教育培訓行業的高速發展，客戶課外輔導培訓的需求越來越多，關注越來越高，投入也越來越大，市場的前景非常可觀，再加上門檻相對較低，愈來愈多的人涌入進來，甚至幾度引發了資本瘋狂。隨之而來的便是競爭的極速加劇。客戶面對的選擇很多，如果沒有好的產品，好的運營策略，往往就會導致客戶關注度差，轉化率低，慢慢死去！今天就轉化率的話題展開跟大家交流一下。每個機構在實際運營的過程中都有自己的優勢和打法，需要將自己多年來積累和沉淀起來的優勢不斷的擴大，發揮到極致，比如拿1對1的機構舉例子，像新東方，學而思這種班級做的非常好，有強大品牌背書的機構，蓄水池非常大，這就是其他機構不具備的天然優勢，像學大，京翰這種以公立學校渠道為主，而龍文的選址非常的有講究，直訪量就非常的大。要確保數據的質量，最重要的就是要標記不同的數據來源，確保能夠監控不同來源的數據量和轉化情況。只有把優勢渠道聚焦突破做到極致，不斷的優化（市場/活動投入的方式，流程的簡化，激勵的有效管理等），才能最起碼對業績額有強有力的保證，具體的做法比如新東方大班和1對1的有效打通，學而思的家長幫和QQ群引流，學大的會銷等都為大家提供了非常好的模式。同時要不斷的擴大數據源，拓展入口，現在很多的機構在平行領域都在嘗試著不斷突破，如以核心的主陣地為主向二三線城市或者區縣擴展這個在搭建渠道的過程中需要做好客戶的需求分類和管理。有效提升入口數據的質量，是長期保持轉化率的重要工作。客戶對產品的了解需要一個過程，根據教育培訓這個無形產業的特點，我們的核心課程都是先付費才能體驗到的，往往在這個過程中客戶缺少判斷標準，而機構又缺少外化，導致很多有效客戶無法感知到產品的價值，從而喪失了營銷的機會。所以我們可以讓用戶先體驗產品，從而開始依賴產品價值，最終轉化成客戶，這就如同網上的會員營銷一樣，一步影片可以讓你先免費看6分鐘，體驗清晰度等，如果覺得可以就付費使用。現在很多的機構也越來越認識到這點的重要性，比如今年市面上打的非常激烈的入口年級低價班，其實就是將客戶的體驗提前，針對有效的客戶進行優惠吸引，通過一個短期的課程讓客戶進行產品的體驗，從而進行長線的轉化、。我們可以去思考和總結家長和學生對教育培訓機構的關注點，將機構特有的優勢環節提前讓客戶體驗和感知，轉化率必然會隨之提升。要想建立家長的信任，必須要做的兩點是：粘合度和專業度粘合度：提升響應速度的同時盡量多的開展互動方式，不同的家長喜歡不同的溝通方式，有的家長喜歡直接電話溝通，有的家長不希望留下手機號而喜歡選擇文字咨詢等，滿足客戶的溝通需求，是順利往下進行的第一步，同時要持續的做服務和跟蹤，這樣成功的幾率就更多一些。專業度：這個就無需多言了，如果我們做教育培訓的本身的專業性都不達標的話，那就肯定不能給客戶提供方案，解決問題，這就仿佛我們去買電視，導購連型號、功能、核心技術等都不清楚，客戶購買的幾率肯定很高，所以機構的每個人都必須對企業內部的情況，中高考方向，各年級心里特點，心理學，教育學，家庭教育等領域非常的專業，以此為生就要精于此道。如果這幾方面還未達標，那轉化率的提升還會有很大的空間。要想在銷售的過程中打消家長的疑慮，首先要真的保證有相關的課程能夠幫助到家長提升，要不就是耍流氓，在這個前提下，需要做的就是介紹產品優勢、成功案例的有效展示、有效的保證制度等介紹產品優勢：家長一般對機構的認知也都是道聽途說，所以就需要機構提前將自己的優勢提煉出來，用家長最容易接受的方式讓家長體驗和感知到，充分體現出機構的辦學實力。成功案例的有效展示：將之前的成功案例有形化的展示出來，比如高分榜，感謝信，錦旗等有效保證制度的解讀：比如家長不滿意可以隨時退費等等，不僅可以讓家長感覺到安全感，還會提升口碑傳播和倒逼教學和服務品質。2、那如何在在整個的銷售過程中增加家長的報班決心呢？我們做任何的事情都要義客戶為中心，要能夠解決家長和學生的問題，這是家長報班的根本原因，脫離用戶需求的一切運營都是空的。能否找到家長和學生的真正訴求，一方面考驗銷售人員的經驗和專業度，另一方面就是機構是否能提供專業的測評工具來保證訴求的準確性，知道客戶的訴求，才有可能幫家長提供合理的解決方案，促成轉化。優學云測評基于測評為培訓機構提供一套系統的《招生量倍增方案》，幫助培訓機構提高轉化率。機構的核心價值一定是幫助家長和學生解決到具體的學習問題。當了解了學生的問題，家長的訴求后，我們就需要在過程中將屬于我們的核心優勢進行最大化的塑造，是教師的素質強，是價格便宜，還是服務監控到位，還是有系統技術支撐？只要把能帶給家長的價值說清楚，有打動家長和學生的點，轉化的幾率才更大。在家長和學生對各個機構不了解和熟悉的時候，有一個特征就是客戶不知道怎么選擇 ，不確定哪個機構最適合自己，不知道現在的產品或者服務是不是最優的。在猶豫的過程中用戶大部分都放棄了，尤其是一些小機構。要想減少家長猶豫，要告訴家長判斷機構優劣的標準，并獲得家長的認同，從而讓家長依據你的引導，得出你要的結論，從而幫助家長快速理解和選擇。當一種標準被認可，各方面轉化率都優化到極致的時候，競爭者會變得更多，就需要新的標準出現，而想要樹立新的標準，唯一的辦法就是新產品、服務、模式的創新，換一個跑道，換一個玩兒法！轉化率是機構的生命線，關系到一個機構的生存和發展，要想不斷的提升轉化率，就必須要不斷的提升教學和服務質量，做出口碑和影響力，同時不斷的提升人員素質和能力，為家長和學生創造價值，提供更優質的服務！圖片來源：網絡
內容來源：冷眼K12（ID：LengyanK12）
文章有刪減
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