考研可能是最認名師的培訓類別，原因有兩個：一個是線下培訓機構多年的強勢宣傳和其積累效應；另一個是公共課的教材考研黨基本上買不到別人的，流量大的天貓書店考研教輔類圖書基本上就是那20幾個人編寫的。這兩個原因形成了互推，名師也會越來越出名，影響力越來越大。隨著互聯網工具的普及，這些名師也或多或少的玩起了粉絲經濟，看看考研老師的微博粉絲數量和互動就一目了然了（考研學生其實微博活躍性不高，只是為了學習來跟老師互動）。肖秀榮粉絲98萬，商志37萬，何凱文153萬，朱偉76萬，等等，他們每一條微博都有上百條評論，他們無疑是我們所謂的“網紅”。

名師效應很多人當然知道，于是很多線上產品都把名師當作招牌來招生。但是由于名師和各個機構利益綁定的問題，導致很多產品上名師課程都是刷流量的，核心課程名師們永遠都只提供給合作最好的一家（老東家），規則上來說這也無可厚非。例如，考研英語的商志在A平臺做直播課，10000多人上課，但是來上課的學生確基本上都是B平臺的用戶，聽完課仍然回B平臺去購買其系統課程，但是A平臺的瞬間流量和宣傳材料卻有了，而B平臺那一晚確實活躍用戶數降低了好多，流量都是跟著老師走。

2. 課程內容是關鍵，講課生動更關鍵

同樣的內容，如果老師會侃大山，會激勵，時不時來段笑話則這位老師會更受歡迎。有些老師講課十分實在，從頭講到尾，沒有廢話，真正干貨，不能說不好，不過也只有學霸才會聽他們的課，學霸也只占考研黨的20%，甚至更少。這樣的現象其實不只在考研領域，四六級，甚至K12領域早已經得到公認。這方面做的最好的機構莫過于新東方，新東方大多數老師基本上都有段子手的潛質，而且是受過培訓的段子手。

3. 環境氛圍到底有多重要

互聯網教育產品的突起讓線下機構的招生越來越難做，即便如此。名師在大學的一堂講座課100多人報班還是有的，比例大概在40%。然而這個報名率是任何互聯網產品苛求而不能達到的。究其根本就是氛圍感染情緒而帶來的結果，200多人甚至更多人的線下大課堂總是很容易被點燃情緒，沖動也好，趨之若鶩也罷都會紛紛解囊，哪怕幾千元的課程也都先把押金交了。互聯網人當然也看到了這點，為什么越來越多的培訓產品搞直播，都是為了互動，讓互動來形成感染氛圍。

另一方面是從考研學生本身來總結，如果宿舍其他同學不考研，考研同學很容易受到外界各種花花綠綠的干擾，反而如果都考研的話，資源分享且不說，單單學習動力和持久性就不一樣，這也是很多線下機構銷售來促進學生報線下班的一個主要托辭，即便很多二三線城市的輔導班上課就是放光盤視頻，學生也都乖乖的去聽課。

4. 盜版無處不在

盜版的問題一直困擾著互聯網培訓產品，特別是考研領域。錄屏，緩存，分享賬號各種方式紛至沓來，即便產品視頻加密，即便有跑馬燈，即便有版權追責聲明，然而仍然擋不住淘寶和微店盜版的售賣。商志、何凱文等一線老師的課程在淘寶搜一搜幾百個店鋪在出售，官方幾百塊錢的課程20幾塊就能在淘寶買到一樣的，學生當然喜歡花更少的錢了。舉報沒有淘寶的小二搭理你，追責你也不可能因為幾百塊錢真的去起訴一個大學生吧，視頻加密只需要隨處可下載的錄屏軟件就可完敗你。互聯網產品只能打擊職業盜版的而已，即便如此，換個賬號換個人依然可以繼續玩。

5. 書是剛需，其他都沒那么重要

考研的學生或多或少都會買幾本考研復習書，而報班或者線上聽課的人數遠遠小于買書的人。于是很多輔導書都有光盤，都有二維碼來引導學員再次消費，但是學生貌似都不太感冒，很多學生的光盤從沒看過，很多學生都不會去掃書上的二維碼，這也是書商都在做流量轉化，卻都沒見到真正受益的原因。前一陣跟天貓教輔類圖書排名非常靠前的書商聊天（去年賣書流水1億多），就倒了一肚子苦水，有流量變現難，有銷量，不掙錢。這也是不只一個書商這么跟我說了。

除了課程，考研的互聯網產品也瞄準了社區、問答、資料分享、題庫、甚至垂直搜索，除了考研幫依托社區還活得挺好之外，其他的看看用戶數也只能呵呵了。根本原因在于考研本是時間緊迫的事情，除了書和課程，其他的需求都沒那么重要，僅有的娛樂時間當然會更偏重原有的社交渠道。即便考研幫，上面活躍的論壇發帖人也大多是各個機構的工作人員或兼職學生。

6. 產品體驗別復雜，要簡單方便

用戶需求永遠是做不完的，考慮到滿足大多數人需求就好。從服務方和被服務方來設計產品可能更實際一下（PS我們現在的產品很簡單，但是很不方便）。考研學生的需求是什么？方便找課，買課，換課，退課，聽課，而服務方的核心需求是方便上傳課程，管理銷售和推廣。其他的學習軌跡、問答、促銷等等都是輔助功能，把前面的做好已經很了不起了。舉個例子，很多學生其實都喜歡視頻加速觀看，這樣可以有更多時間來復習，然而現在很多考研產品都沒有這個功能；再舉個例子，很多學生其實都喜歡老師課程盡快更新，然而還沒發現哪個產品有催課功能。多年的項目經驗告訴我千萬別泛需求，有些產品看到了丁點用戶就附加社區，附加問答等等看似好玩的功能，然而用戶活躍度低到不行，產品可能都沒意識到用戶時間問題。

7. 考研產品用戶沉淀和推廣觸及

雖然我們今年已經有30萬的考研用戶，但是明年呢，考研產品的用戶沉淀可能是重傷，畢竟二戰的人很少，畢竟考完研就用不到了，反而像騰訊課堂這樣的大平臺更容易做，即便考上研究生，也許我還能學個雅思或者插畫。我們想過研究生給考研黨提供問答、筆記分享等功能，然而調研數據悲觀到這個功能只能在微信試一試，現實是的確如此。

每年大概170萬考研的學生，幾千家機構，幾百個互聯網產品都在競爭，如何讓考研黨知道并使用產品成了最大的難題。地推數據太假成本大，分發市場推廣收費高，競價搜索效果有限，線下講座拼不過原有老牌機構，書商一起玩的意愿不太高，這時候只能綁幾個網紅老師來宣傳了，但是網紅都已經是有東家的人了。難道真的只能靠口碑積累？最好不要，時間太長，網紅早就離開你了，考研產品網紅很重要。