2011年，我結(jié)束了某傳統(tǒng)知名網(wǎng)校近10年的工作，開始在K12本地化直播培優(yōu)創(chuàng)業(yè)，4年來，雖然沒有成為創(chuàng)業(yè)明星，但是儼然已經(jīng)進(jìn)化為打不死的小強(qiáng)。一個(gè)純粹草根的小公司，居然頑強(qiáng)地生存了4年，還略有盈利，必有生存之道。本文回憶創(chuàng)業(yè)以來，我總結(jié)出一些做K12在線教育的經(jīng)驗(yàn)，妄稱“鐵律”，供大家參考借鑒。

一、線下有需求，線上需求才成立

很多K12互聯(lián)網(wǎng)教育企業(yè)，以某個(gè)具體需求切入，無可厚非，但是在我狹隘的理解中，此需求一定具備“有付費(fèi)習(xí)慣、有剛性需求、可形成消費(fèi)密度”三個(gè)特點(diǎn)，不然很可能會(huì)陷入無盡的燒錢噩夢。

二、流量與市場的轉(zhuǎn)化

目前很多由互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)到做在線教育的機(jī)構(gòu)（包括BAT），多數(shù)以具體場景工具切入。在教學(xué)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)眼中，流量就是市場，但是不同的流量，質(zhì)量卻有著差異：

1、流量入口的轉(zhuǎn)化距離。HOLD住市場、流量，才是生存之本。家長幫、樂樂課堂、學(xué)霸君等均為流量入口，但是對轉(zhuǎn)化的距離卻有遠(yuǎn)近。

2、流量的頻次。流量入口做到高頻，既考驗(yàn)思路，又考驗(yàn)運(yùn)營，一鍵拍題等雖然屬于高頻工具，但是距離轉(zhuǎn)化比較遠(yuǎn)，也缺少溫度。如果在流量產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上，全力關(guān)注內(nèi)容稀缺性、周期性、傳播性，一定可以完成流量入口產(chǎn)品的建設(shè)。互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)+對教育行業(yè)的理解，缺一不可。

3、流量的運(yùn)營。流量的沉淀一定要充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，按照不同的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，不斷沉淀并喚醒用戶，這點(diǎn)比較難，但是很珍貴。辦法不唯一，但是需要挑戰(zhàn)智慧。

三、教研、教學(xué)、考試與招生的關(guān)系

作為互聯(lián)網(wǎng)教育（培訓(xùn)）的運(yùn)營機(jī)構(gòu)，和線下機(jī)構(gòu)一樣，會(huì)面對很多樸素的“悖論”，我個(gè)人的反思如下：

1、教研。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)老師其實(shí)更多的是表演性教學(xué)。親其師、信其道，表演不好的機(jī)構(gòu)妄談教學(xué)專業(yè)（與考試的緊密關(guān)聯(lián)程度），后果往往會(huì)很慘；

2、教學(xué)快樂是指學(xué)生的學(xué)習(xí)體驗(yàn)，包括非學(xué)習(xí)快樂與學(xué)習(xí)快樂。經(jīng)驗(yàn)告訴我，越來越多的學(xué)生在乎教學(xué)中的快樂，僅有少部分學(xué)生依然在乎教學(xué)的專業(yè)性，實(shí)踐證明，最后成績優(yōu)異的往往是后者。這其實(shí)是個(gè)奇葩的悖論，但事實(shí)如此。一味迎合需求，一味迎合人性的BUG，逆向淘汰儼然成為社會(huì)的主旋律？

3、考試成績好，機(jī)構(gòu)招生未必好。你也許覺得這是悖論，但是事實(shí)即如此。滿大街都是機(jī)構(gòu)培養(yǎng)出狀元的廣告，真假難辨，因此考試成績對招生已經(jīng)不再重要，重要的是流量、教學(xué)快樂，關(guān)于考試成績，可以有一萬種解釋的方法。（盡管我不贊同這種行徑，但是這卻是當(dāng)下機(jī)構(gòu)的真實(shí)寫照）

四、關(guān)于轉(zhuǎn)化

互聯(lián)網(wǎng)教育的教務(wù)工作是轉(zhuǎn)化的核心，教務(wù)工作也是口碑的基石，換言之，口碑其實(shí)與教學(xué)的品質(zhì)還是有著遙遠(yuǎn)的距離，口碑是勢能，摧枯拉朽，泥沙俱下（希望你懂得）。

1、轉(zhuǎn)化的難度源于局部生態(tài)密度。局部生態(tài)密度大，轉(zhuǎn)化容易，例如，你們年級前10名有8個(gè)在此機(jī)構(gòu)，后面的學(xué)生自然好轉(zhuǎn)化。反之，就算你教出個(gè)花，沒有前期這個(gè)密度，真的也是假的 （我有血淋淋的教訓(xùn)）；

2、學(xué)生的梯度可以設(shè)置2個(gè)，一個(gè)叫社會(huì)效益班，一個(gè)是經(jīng)濟(jì)效益班。前者薈萃學(xué)生精英，后者創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。沒有學(xué)生精英的機(jī)構(gòu)，不可能成為有號召力的機(jī)構(gòu)。這是術(shù)，不是道。

3、關(guān)于入學(xué)考試。入學(xué)考試與其說是生源過濾（分層）器，不如說是人性激發(fā)器。考過的，各種小驕傲，沒考過的，各種想辦法。總之，通過入學(xué)考試，既可以提高B格，還可以讓學(xué)生充分珍惜，有了珍惜，轉(zhuǎn)化自然容易。當(dāng)然入學(xué)考試的前提是，有流量可供你篩選，制造稀缺。

五、關(guān)于K12在線教育的其他思考

1、要么方便、要么便宜，同樣也適用于互聯(lián)網(wǎng)教育，但是還要加一條，就是高品質(zhì)，沒有品質(zhì)的互聯(lián)網(wǎng)教學(xué)，沒有未來，尤其是K12。

2、適用于各種場景的產(chǎn)品，最有生命力的變現(xiàn)環(huán)節(jié)依然在2C，誰率先建造好下游2C變現(xiàn)終端，誰將成為行業(yè)的焦點(diǎn)；

3、有償在線輔導(dǎo)業(yè)務(wù)，是目前2C環(huán)節(jié)的唯一變現(xiàn)可能；

4、未來顛覆K12互聯(lián)網(wǎng)教育的人，很可能不是頂著各種光環(huán)的大佬，但一定有著教學(xué)背景，只有具備教學(xué)背景的人，才會(huì)體驗(yàn)到K12各種細(xì)節(jié)中的艱辛與樂趣；

5、K12互聯(lián)網(wǎng)教學(xué)，本地化、碎片化依然存在，發(fā)展依然艱難，但是正因?yàn)殡y，才顯得彌足珍貴。

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